被訪人：新征途汽車銷售有限公司副總經理張少程

2008年即將結束，首府的汽車經銷商們在經歷了大半年的慘淡經營后，更多的是把希望寄托在明年。然而，金融危機的陰影還未散去，汽車銷售業的復蘇，或許還要等待一段時間。改良汽車銷售市場，銷售商應該如何從自身做起呢？記者為此采訪了新征途汽車銷售有限公司副總經理張少程。

記者：市場低迷的情況下您認為除了國家政策的宏觀調控和取得汽車廠家的支持外，經銷商自己還應做好哪些工作以提高自己的銷售量？

張少程：經銷商現在必須要做的工作就是多為消費者考慮。一方面，加強售后服務方面的管理。針對不同用戶的需求制定不同的服務方案。多數經銷商都在討論，明年會推出上門服務。例如正常的保養、定期檢測等方面的問題我們都可以讓消費者不用再操心，讓客戶在最短的時間內得到最優質的服務。

另一方面，在汽車知識方面讓消費者對品牌放心，對銷售公司放心，對汽車質量認可，逐步優化銷售市場的秩序。

記者：有人說，金融危機其實對新疆的影響并不是很大，那么你認為造成新疆車市不景氣的主要原因是什么？

張少程：我覺得新疆受金融危機的影響還是比較直接的，因為新疆的礦產和石油是直接和國際接軌的，這兩大支柱產業養活著新疆現有的連帶產業上百萬人，現在國際汽車制造產業都不景氣，新疆汽車市場這種局面也是在預料之中的。

記者：經銷商目前把工作重心轉移到車輛維修、保養等后市場方面，以彌補銷售上的利潤空缺，您認為這種做法對改良汽車市場能否起到作用？

張少程：現在90%以上的經銷商都在采取這種做法，這個短期內可能難以看出效果。從長遠來看，以后的汽車市場也是一個汽車后服務的時代，銷售只是為服務鋪路，經銷商能把服務、售后，顧客用車以后遇到的問題都適當地解決了，給消費者留下的印象是買車不用操心，自然就會帶動汽車銷售市場。所以，我認為對改良市場是能起到積極作用。

記者：據我們了解有些銷售商對于目前車市的情況已經顯得有些束手無策，甚至許多小規模的經銷商可能面臨倒閉，您對這種現象怎么看？

張少程：這種現象很正常，這也是汽車市場的一次重新洗牌。現在不管是家用車市場還是商用車市場，品種很多，各品牌競爭很激烈，這避免不了一些小的企業和一些經營體系不完善，經營理念錯誤的經銷商被淘汰。這就體現了優勝劣汰的自然生存法則，從另一種意義上說，這對今后優化汽車銷售市場還是有積極促進作用的。

記者：您認為一個優秀的汽車經銷商應該如何看待自身利益和客戶利益之間的關系？

張少程：我認為客戶的利益就是經銷商的利益。客戶所關心的問題就是經銷商要解決的問題。經銷商能把消費者遇到的問題都解決了，客戶的口碑就是一個無形的廣告。經銷商所扮演的就是橋梁的角色，要和廠家溝通來解決消費者遇到的問題，來維護客戶的利益。好車的品牌也是客戶維護出來的，只有客戶的口碑好了，經銷商才有利益可言。